Cemex: Excelência Comercial

“A formação ministrada pela Cegos foi concebida, por um lado, para ajudar toda a nossa força de vendas a desenvolver os seus conhecimentos e, por outro, para garantir a coesão em torno da nossa política de excelência comercial. A riqueza de cursos oferecidos, bem como o acompanhamento individual durante a implementação dos planos de ação pessoal, foram particularmente apreciados por nossos representantes de vendas e gerentes de vendas. Hoje, acredito que esses cursos estabelecem uma boa base para atingir nossos objetivos em termos de gestão de relacionamento com o cliente, mas também em termos de animação das equipes de vendas”.

Alain Plantier, Gerente Geral de Atividades Concretas, Cemex

O projeto: Trajetória de formação empresarial e gestão comercial para mudar a visão e estruturar os processos

A Gerência Geral do negócio de Cimento fez de 2013 o Ano de Excelência Comercial, visando aumentar as margens e manter a participação de mercado. De uma perspectiva de gerenciamento de mudanças, vários projetos rejeitam esse objetivo dentro da empresa.

Diante do aumento da concorrência, da forte pressão sobre os preços e das mudanças no comportamento de compra, as equipes de vendas da Cemex devem mudar sua visão de negócios, avançar para uma venda de maior valor agregado e estruturar sua abordagem de maneira profissional.

A missão

Os 2 cursos feitos à medida por Cegos (20 sessões de treinamento em 3 meses e 140 acompanhamentos individuais) contribuíram para alcançar estes objetivos:

  • Um treinamento de dois dias para os 140 comerciais permite que eles revisem e aperfeiçoem os processos. Um acompanhamento telefônico individual permite validar a aplicação prática dos planos de ação, nos quais os trainees estão comprometidos e também de consolidar os conhecimentos adquiridos.
  • Realizado na fase inicial, e integrando os elementos de treinamento destinada aos vendedores, um curso de gestão de vendas de 6 dias para os 25 gerentes de vendas, lhes permite acompanhar o desenvolvimento das habilidades de suas equipes e, assim, estabelecer sua postura gerencial.

Resultados

  • Conhecimento dos participantes sobre mudanças (comportamentos, métodos).
  • Desenvolvimento de uma base real de habilidades comerciais e gestão comercial; aquisição de caixas de ferramentas para cada população.
  • Enriquecimento e homogeneização de ferramentas internas: relatório formalizado, incluindo produtos entregues em treinamento (folha de qualificação, grade de habilidades, indicadores piloto, etc.).
  • Respeito ao cronograma de realização graças a um rigoroso dispositivo de projeto.

Fatores Chave de Sucesso

  • Forte envolvimento da Gerência Geral.
  • Relação de confiança e estreita colaboração entre as equipes da Cemex e da Cegos: encontro nacional de lançamento com gestores, dias de imersão nos negócios, questionários.
  • Consideração dos elementos da nova estratégia comercial para definir em conjunto as competências-chave para desenvolver e construir os módulos de formação.
  • Perfeita coerência e e integração dos 2 cursos de treinamento.

Sobre Cemex

A ambição da Cemex é atender as necessidades de seus clientes, fornecendo-lhes soluções inovadoras e eficazes para a construção, melhoria e renovação de edifícios residenciais e não residenciais, infraestruturas ou obras especializadas. Cemex é um dos principais atores do cimento pronto a utilizar.

Que dicen nuestros clientes – RICS

“Como proveedor global líder en contenidos e-learning y con un conocimiento consolidado del negocio, Cegos fue nuestra elección natural para ayudarnos a rellenar nuestro “in-house” Learning Management System (LMS) y aumentar nuestra oferta CPD online.”

Pierpaolo Franco

Global Director of Training Products, RICS

Que dicen nuestros clientes – Total

“En Cegos encontramos todas las habilidades necesarias para el diseño de este módulo hecho a medida. El equipo de Cegos ha demostrado fuerte compromiso, profesionalismo y disponibilidad para llevar ese proyecto a un éxito completo.”

Patrick Antoine

Director de Total Digital Academy

Que dicen nuestros clientes – Nissan

“Elegimos a Cegos por su capacidad en proporcionar orientación y soporte, pero también por su experiencia más allá del dominio de la formación. El equipo de profesionales reactivos y motivados fue capaz de atender a nuestra demanda de un mayor compromiso y atención de parte de los participantes, utilizando un enfoque entretenido y efectivo durante los cursos.”

Nadine Vienne

Directora de Network Training & Métodos de Venta Nissan

Que dicen nuestros clientes – Hutchinson

“Decidimos instalar el “Purchasing University” (Universidad de Compras) para construir las habilidades profesionales en nuestras funciones y desarrollar un conjunto de normas y herramientas común al grupo.
Elegimos Cegos para ser nuestro proveedor en esta iniciativa, lo que nos brinda la ventaja agregada de ser capaces de diseñar nuevos módulos de formación que satisfagan las demandas de un mercado internacional que cambia rápidamente.”

Pascale Garois

Hutchinson Group

Que dicen nuestros clientes – Sun Chemical

Trabajar en conjunto con Cegos nos permitió alcanzar un cambio real en la manera como se hace la venta con valor agregado en todo el grupo.
El curso que nos diseñaron fue realmente una revelación para muchos en nuestro staff y respaldó el largo camino de la empresa dirección a una relación de largo plazo con nuestros clientes.

Mark Frost

Director Comercial, Sun Chemical

Que dicen nuestros clientes – Berendsen

"Pusimos en marcha nuestros Centros de Desarrollo (LEAD), pensados para nuestro grupo de líderes senior, proyecto muy importante que funcionaria para todos los Directores de plantas en Europa. Cegos ha sido un excelente partner apoyándonos con el diseño apropiado y generando programas entretenidos e interactivos. Me encantó presenciar los momentos de revelación de nuestros directores.”


Chris Thrush

Director de RRHH Grupo Berendsen